市场：从国内到国际

　　中国石化股份公司尿素总产能为363万吨/年，占全国产能的6%。旗下拥有巴陵石化、镇海炼化、安庆石化、九江石化、湖北化肥、金陵石化、齐鲁石化等7家大型尿素生产企业。国际金融危机发生以来，中国石化化肥生产企业也同样遭遇了销售寒流。但他们及时转变思路积极应对，深入研究市场，搞活化肥生产经营，通过节能降耗、提高产品质量、拓宽销售渠道、做好营销服务等一系列举措，增强市场竞争力，逐步实现了“中国石化化肥板块整体减亏脱困、扭亏增盈”的可持续发展战略目标。

　　原料：从油头气头到煤头

　　国内尿素生产企业原料基本采用煤炭、重油和天然气，煤头约占63%，气头约占25%，油头约占12%。油头企业主要分布在中国石化和中国石油两大石油巨头。在国际油价攀升的压力下，油头企业生产经营不堪重负，纷纷投入巨资引进先进的生产线，以增强企业市场竞争力。
　　中国石化首开先河，将世界上最先进的煤工艺技术——壳牌粉煤气化工艺技术，成功地运用于化肥合成氨装置。目前，中国石化先期对旗下7家化肥生产企业中的 4家进行了“油改煤”、“油改气”化肥原料线路改造，其中3家化肥企业已经成功应用了壳牌粉煤气化技术，成为中国石化化肥板块的“重量级法码”。
　　中国石化金陵石化公司化肥装置产能为30万吨／年合成氨、52万吨／年尿素，以轻石脑油为主要原料。该公司引进美国德士古公司的水煤浆加压气化技术和清洁生产工艺，对化肥装置合成氨原料工艺路线进行了技术改造。该装置投运后，每年可为金陵石化公司节约20多万吨轻石脑油，消化加工含硫原油产生的含硫石油焦32万吨，化肥装置每年还能向炼油装置提供3万吨氢气。既解决了该公司年原油加工量超过千万吨以后石油焦的出路问题，又大幅度降低了化肥生产成本。
　　中国石化安庆石化公司化肥装置“煤代油”工程建成投产后，尿素生产成本下降40%。在调整产品结构上，安庆石化发挥炼化一体化项目物料互供优势，优化煤种结构，充分利用煤气化联合装置生产能力，努力实现系统经济运行；利用化肥板块延伸产品链，改变以尿素为主的产品格局，向精细化工方向发展。
　　此外，中国石化还将九江石化化肥装置“油改煤”化肥原料线路改造等一批化肥装置节能技术改造项目列入了《十二五发展规划》。
　　面对国内化肥产能严重过剩、化肥市场供需矛盾突出以及市场竞争激烈等不利因素，中国石化凭借品牌优势和过硬的产品质量，在巩固和拓展国内目标市场的同时，努力开拓国际化肥市场。
　　中国石化抓住国家对尿素实施淡季出口关税从110%下调为10%这一有利时机，努力拓展国际化肥市场，与印度、巴基斯坦、孟加拉国、菲律宾、马来西亚、越南等尿素主要需求国的进口商以及主要分销商进行深入洽谈，并在充分分析市场行情走势的基础上，制定了价格策略。通过努力，中国石化不仅打通了巴陵分公司的边贸出口渠道，还与国际分销商合作，成功投标孟加拉国、印度等国家的项目。为确保尿素出口顺利进行，中国石化积极协调、安排物流运输等工作，在出口业务中首次尝试租赁散货船运送产品，尿素陆续通过长江航运出厂运抵南京装船出口，其中6月底至9月初，安排载重量500吨～3000吨的江轮运输80余航次。 2009年第三季度，中国石化从湖北化肥、安庆石化、九江石化、巴陵石化等4家沿江尿素生产企业组织尿素8.7万吨，出口到越南、马来西亚等东南亚国家，约占当期全国尿素出口总量的10%，有效缓解了化肥企业销售淡季生产经营的压力，实现了国际、国内化肥市场协调运作。
　　2009年10月初，南京港新生圩码头，一艘满载1万吨中国石化尿素的外轮缓缓离港驶往孟加拉国，此举标志着中国石化规模出口尿素工作首战告捷，进一步拓展了国际市场。

　　营销：从卖产品到卖服务

　　多年来，中国石化化肥
生产企业凭借品牌优势和过硬的产品质量，化肥产品一直畅销大江南北，形成了独特的地域性竞争优势。但从总体上分析，国内化肥生产企业的营销工作比较薄弱，不但营销思维、观念和手段较为落后，流通效率不高，竞争力不强，没有真正形成以资产为纽带、联系紧密的工商联合，而且不会开拓市场，不会正确地竞争，只会互相压价等。
　　面对极为严峻的市场形势，中国石化化肥生产企业一方面提升质量创品牌，一方面加强营销建立市场，逐步建立完善化肥营销队伍，化肥营销理念从“以产品为中心”转变为“以服务为中心”，并在市场营销中做了大量有益的探索，使市场空间被有效打开。目前，中国石化正在加速建立完善的化肥流通网络体系，以充分发挥中国石化整体营销优势，提高化肥市场营销的竞争水平。
　　中国石化九江石化公司积极应对当前严峻的化肥市场形势，加强市场监测分析，通过开展淡储旺销工作、实施品牌化战略、运用市场优势、创新化肥竞价销售模式、尿素质量回访、直供种粮大户、科技下乡、测土配肥、化肥出厂实行一站式服务等“十大服务”举措，真正让农民朋友们用上“放心肥”。

　　实践证明，真正的市场竞争，必然以品牌质量、优质服务取胜。中国石化化肥生产企业从卖产品到卖服务的营销策略的成功转变，把服务对象延伸到终端客户——农民的身上，对于客户反映的问题件件有回应，事事有结果，提供优质的农化服务，并最终赢得了市场。